Dell est un leader mondial de la vente en direct des systèmes informatiques et l’un des premiers fournisseurs de produits et services destinés à la construction des infrastructures Internet des entreprises. Dell conçoit, fabrique et commercialise des produits et services personnalisés en fonction des besoins de ses clients, et propose une large gamme de logiciels et de périphériques. Cette société s’intéresse au marché marocain. Avec le succès et la forte expansion de la marque au niveau mondial, Dell s’efforce de rattraper son retard au niveau local.
Pour ce faire, le groupe a signé des contrats de partenariat avec deux entreprises marocaines : Microdata et Dataco. « Nous avons choisi des partenaires plutôt que des distributeurs », a expliqué Didier Benbattouche, directeur marketing chez Dell lors d’un point de presse organisé dernièrement à Casablanca. Il a souligné d’autre part que « nous voulons assurer, au Maroc, la même qualité de nos produits comme à travers le monde. Nos partenaires devraient proposer le même type de solutions et de services que Dell ».
En effet, Dell appuie un modèle de gestion économique pour stimuler la vulgarisation des nouvelles technologies et des nouveaux produits, en les mettant sur le marché plus vite et à des prix plus attractifs que ses concurrents.
Selon Hassan Amor, directeur général de Microdata, « la logique de Dell est un atout pour notre entreprise. Nous sommes structurés pour délivrer un service de qualité pour les grandes distributeurs ». Il a, par ailleurs, souligné que « le client marocain va gagner avec l’entrée en force d’une marque comme Dell ». La compétitivité de la gamme de ses produits et services a permis au groupe de gagner des parts de marché et de renforcer sa position dans le secteur informatique pour devenir leader mondial.
Les partenaires de Dell travaillent avec le client quelle que soit sa taille. La logique commerciale se base généralement sur des commandes et peu de stocks. « Une stratégie, comme l’a expliqué Bassem Ghoussainy, directeur commercial chez Dell distribution pour l’Afrique du Nord, qui permet de présenter les prix les plus actualisés et les technologies les plus récentes ». Cette stratégie permet aussi d’investir le marché marocain, de rendre le PC disponible et le matériel informatique accessible.
Pour les responsables de Dell 2005 serait l’année de la communication. « Il s’agit avant tout, comme l’explique Gary Withington, directeur des ventes pour les grands comptes de Dell, d’instaurer une structure solide et de marquer fortement la présence de notre marque. Notre objectif pour le marché marocain est très ambitieux ».
Les grands comptes sont très exigeants et demandent une offre consistante à travers le monde. Ils cherchent des marques fiables et performantes. M. Withington a fait remarquer que « Dell possède le taux de fidélité le plus élevé. En 18 mois le groupe, il n’a perdu aucun grand compte ». En effet, 65 représentations globales, qui ont des filiales au Maroc, ont signé des contrats avec Dell comme Exxonmobile, BNP Parisbas, Valeo, Société Générale…
« S’il y a un problème dans un compte global, il est automatiquement transmis au niveau central », a souligné M. Withington. Le système Dell fait que l’entreprise reste très proche de ses clients. Il est donc important de les rencontrer pour apprécier l’offre des produits.
Les conditions d’achat sont négociées sur le plan international, les partenaires assurent le service. Les prix sont fixés au niveau central en concertation avec les partenaires locaux.
Charaf Jaidani - Le Matin
Ces articles devraient vous intéresser :
